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拜访客户需要带礼品吗,销售拜访客户前需要做哪些准备
2022-09-20

废话不多说,直接上干货。

注意你的形象,做到先卖自己再卖产品。

我这里说的可不是真的让你卖掉自己啊,不要误会……在心理学上,有个首因效应,指的是第一印象在很大程度上会影响别人对你的看法,并且不易改变。

作为销售人员,你需要不断地面见新客户,与新客户交流,而一个良好的第一印象能在无形之中为你加很多分。有很多销售员,只顾着推销商品,却忘了推销自己,他们身着运动装,脚踏人字拖,满头头皮屑,头油都能炒盘菜了,鼻毛长的都能当胡子使了,此外,有的销售还非常热衷于吃大蒜,炒饼配大蒜,米饭配大蒜,韭菜包子配大蒜,榴莲配大蒜,离了大蒜人就活不下去了那种,和他们说话简直就是一种煎熬。

这像是要去谈生意的吗?一点也不像,倒像是竞争对手派过去搅黄生意的!你初次见客户,就显得这么不专业,看起来好像不重视这个客户一样,那你也别指望客户对你能有什么好脸色。见到这样的销售,客户第一感觉就是“不专业”或者“我吃柠檬你真恶心给我死开”,从而不信任你,更加不信任你所要推荐的产品。

所以说,拜访客户之前,先注意一下你的形象吧!穿着正式一点,比如衬衫+西裤、成套的商务西服、休闲西服、商务夹克等等,这样才显得更专业!干净一点,勤洗漱,身上不要有任何令人感到恶心的异味,这样客户才不会嫌弃你!有了良好的外在形象,客户才会对你放心,对你的产品放心,从而与你建立起一个互相信任的关系。

调整你的心态,自信一点。

很多销售,在拜访客户之前都会非常紧张,说话变得语无伦次,双腿不住的打哆嗦,脸上疯狂冒汗,好像肾透支了一样,甚至感觉自己所有的尿都已经聚集到了尿道末端,只需要轻轻地碰一下自己就会尿湿裤子。如果你带着这样的心态去面见客户,那么在客户看来,你就是没有任何底气的,有种“做贼心虚”的感觉,猥琐的跟个骗子、小偷一样,你觉得客户会信任你吗?别开玩笑了。

所以说,在拜访客户之前,你必须有充足的自信。那我们该怎么做呢?首先你要对销售这个职业有自信。很多销售总觉得自己的职业很卑贱,总有一种低人一等的感觉,带着这样的心态去面见客户,难免会没底气,变得猥琐起来。我们要相信销售这个职业是一个有意义的,高尚的职业,是帮助别人,满足别人需求的职业。

你看哈,如果你是卖保险的,那么你就是在给客户送去人生保障;如果你是卖课程的,那么你就帮助客户获得了有用的知识,这不就是销售的意义吗?帮助别人难道不伟大吗?其次就是调整自己的体态。

一个自信的人,往往是站有站相,坐有坐相的,他们走起路来也是挺胸抬头,目光如炬,不会跟个猥琐偷窥男一样。你的心态会影响你的体态,同样的,你的体态也会影响你的心态,只要你和那些自信的人一样拥有健康的体态,那么你就会变得自信起来。

最后呢,就是在语言上表现出自己的自信,不管坐在你对面的是上市公司大老板,还是厅级官员,亦或是扫大街的环卫大爷,你都要大方自然地说话,说话不要着急,吐字要清晰,分析问题要有理有据,只有这样,才会让客户觉得你在销售时很有底气,从而对你放心,愿意信任你,愿意与你沟通。

汇总一切有关拜访客户的问题。

首先你要做的是了解你的客户。你要了解客户的经营情况,比如客户的资金实力如何?客户的主营业务是什么?客户内部的采购习惯是怎样的?客户的营销意识如何?管理能力怎样?在本地商圈的地位如何?还要了解客户的人脉关系,比如客户与所经营品牌的厂商关系如何?客户是否有朋友在使用我们的产品?客户是否和竞争对手有联系?了解到这些信息之后,你才能在和客户沟通的过程中更加得心应手。

除此之外,我们还要了解客户的个人信息,比如性格、爱好、禁忌等等方面,尽量投其所好,让客户能够对我们敞开心扉。想要获得这些信息,除了在网上查找相关资料之外,我们还可以直接询问客户,或者和那些与客户有一定关系的人进行交流,比如客户的生意伙伴等等。

其次,就是寻找推销的要点。想让客户买你的产品,那么你必须满足他的某项需求,给他一个合适的,令他无法拒绝的理由。那么你打算用什么理由来说服顾客购买你的产品呢?或者说,你产品的卖点是什么呢?你的产品与同类、同档次的产品相比有哪些独特的优势?这些问题你必须在了解自家产品和了解顾客之后才能搞明白,我刚才讲了如何了解客户,那么我现在就讲讲如何了解你的产品吧。

你可以通过亲自使用来了解自家产品,也可以在公司组织的培训会上来了解自家产品,还可以深入到生产过程中去,熟悉生产流程,更深入的了解自家产品。不过,想要找到自家产品的卖点,只了解自家产品是远远不够的,你还要了解你的竞争对手,俗话说得好,知己知彼,百战不殆嘛!我们可以通过网络、实地走访等方式来了解竞争对手的优势与劣势,并从中找到自家产品与众不同的特色。

还有,就是要预估拜访过程中可能出现的问题。虽然你和客户的谈判属于“将来进行时”,但这并不代表你不能以“现在进行时”的方式进行模拟。我们可以在大脑中,或者纸上、Word上拟定开场白,然后列出我们该问的问题,该说的话,列出在拜访客户过程中,客户可能会提到的各种问题,并且寻找这些问题的最优解。这样做可以使你提前熟悉谈判流程,在谈判中能够迅速解决客户的问题,不至于出现太多纰漏。

最后,就是销售工具的准备了。郑仁强老师经常教导我们:工欲善其事必先利其器。销售工具在销售签单的过程中有着非常重要的作用,如果没有这些销售工具,那你就只能靠一张嘴来向客户介绍你家的产品了,但是嘴上说的话很难让人信服,你说啥就是啥?当客户是傻子吗?销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、各种简报数据、样品等等,这些销售工具可以用更直观的方式帮助客户了解我们产品的优势与特色。

除此之外,我们还要准备用于签单的工具,比如合同、计算器、笔记本、笔等等,万一客户心动了,上赶着要和你签单呢,没带这些东西岂不是亏大了?如果有必要的话,我们还可以带上一些与产品相关的小礼物送给客户,以此来表达自己的诚意。

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——supervised by 郑仁强老师